地方门户网站到底怎么做“O2O”

当下,O2O这个概念非常火。所谓O2O,按照官方的解释就是Online To Offline,也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起,让互联网成为线下交易的前台。按照这个解释,官方把团购网站做为了O2O这个概念的主要承载者。

事实上,严格来说,O2O这个概念虽然刚出来两三年时间,但是O2O这种模式早在上世纪末已经存在,这个存在的载体就是地方门户网站。这样的场景,大家应该很熟悉:在一个地方生活门户网站上,一个吃喝娱乐板块的版主和某餐厅联合发起一个吃饭的优惠活动,有20人通过网上报名参加,然后去商家店里进行了实际的消费。

以上这种场景我们可以称之为早期的O2O模式,我相信未来中国地方网站的主要发展的方向仍然是线上线下结合的O2O模式。

下面我就结合我运营地方门户网站的经验和对一些成功网站的学习心得,给大家说说地方网站到底应该怎么做O2O。

在此之前,我们先说三个需要注意的地方:

1.地方网站涉足O2O不要轻易触碰标准化的产品(电子产品、图书等)

2.把住地方上网民的刚性需求,而且最好做能频繁消费的品类。(吃饭、唱歌等)

3.不要轻易降低参与购买的标准。

好了,既然要做O2O,我们首先应该把网站做起来。这里又有人说,现在微博等SNS势强,直接在微博上或者百度贴吧发起一些优惠活动,网友来参与不就行了吗?但是大家注意,O2O的本质是线上为线下服务,微博等SNS形态目前无法实现这一点,当然未来我相信微博肯定要切入线下服务(即使切入也会和本地的地方门户网站合作)。

此前我说过,对于地方门户网站来说,能否成功的关键主要不在于制作,而在于运作。制作网站不是太大的技术活,但运作网站可就大有学问。互联网经过多年的发展,对于地方网站来说,网站搭建不管从系统环境还是程序支持都已经非常成熟,所以这里网站的基础建设不做讨论。

在网站搭建完成,频道和板块设置好以后{一个合格的地方门户网站至少要包括资讯、社区、个人空间三个要素}。很多短视的网站负责人可能就会招募一批地推人员,进行地毯式广告招商,这种方式无疑杀鸡取卵,但是目前被很多营销或者忽悠能力强的网站采纳,经常打一枪换一个地方。这种网站能够生存下来,但是没有生存的价值。

一个真正想长久发展,为地方上网民服务的网站,在网站基础完善后,首先我认为应该完善内容。这个内容的完善绝不是简单的地方商户信息的上传和地方帖子的发布,而且内容也不是仅仅有网站所有者发布。一个理想的模式是,内容由用户上传,网站工作人员做好引导和编辑工作。但是要想让网民自发的给网站贡献内容,没有一个强大的号召力和奖励机制是不行的。由于本期专讲地方网站怎么做O2O,虽然做O2O要经过网站先做出人气的一个阶段,但是由于篇幅原因,这里不做叙述。如果确实有人对“具体如何运营地方网站”这个议题感兴趣,那么请百度搜素《丁道师案例分析第一课:地方网站的运营》,我用5000字的文章给大家做了详细的阐述。

好了,网站和内容完善并且做出来一定人气后,就要考虑具体该怎么做O2O。首先,我们要选择品类,任何一个地方人民群众的刚性需求无非就是吃喝玩乐。所以我们要谈的商家也一定要从群众的刚需出发。

这两年中国电影市场发展迅猛,每年的增幅超过30%,即使和互联网的增长速度相比也不逞多让。一些三四线城市其实也拥有大量的电影院,但是票价非常昂贵,上座率常年小于10%。当地消费者没有消费一部价值百元电影的能力,而电影院方面也不会自己把票价降到20元一张,双方就此出现了供求矛盾?如果互联网没有出现之前,可能这个矛盾一直不会解决。正因为出现了供求矛盾,所以就有了我们地方网站的用武之地。这个时候地方网站就可以和影院合作,在网站推出优惠单子,让网友参与,参与后网友会收到短信,网友可以凭短信去影院消费(基本上再烂的影院都有能上网的电脑)。

这里或许还会有人问,现在的骗子太多,每年中国倒闭掉的地方网站成千上万,去和影院谈合作,万一影院担心网站倒闭拿不到回款,所以不和网站合作怎么办?这个时候可以采取迂回战略,消费者通过网站支付1元下单,然后直接去了影院再付费。这样打消了影院的顾虑,谈起合作来也方便了很多,单子上了以后,必然有很多消费者来参与。当然,通过电影决计赚不到太多的钱,网站靠此最终赚到的是市场,是用户。只要有了用户接下来开展什么品类的O2O项目都好说。

电影之后就是吃饭、唱歌、美发等等生活服务,操作方式类似。

今天就拿一个地方网站和餐厅的合作为切入,给大家分享一个实际操作的案例。

1.选择合适的餐厅

首先网站应该在前期的餐厅选择上做好功夫,去年我曾经带一些业内人士到美团网、F团(现高朋网)等网站总部参观学习,被这类网站严格的审核机制折服,往往一个单子能否上线需要经过5道以上程序的审核,以确保单子的质量。所以地方网站同样应该如此,对要上线的单子进行严格把控。

在选择餐厅之前,网站相关运营负责人要首先当餐厅的几次客人,从餐厅地理位置、菜品、服务等方面进行考察对比,货比三家后再去谈合作。

2.合作的洽谈

一般来说,地方网站做出点人气来后,会有很大餐厅主动找上门寻求合作。但基本上,主动找上门来的往往人气低迷或者新开的餐厅,充满了很多不确定性。所以咱们应该按照既定的选择去谈,当然直接去餐厅前台去谈合作,可能对方都不会搭理,被赶出门的可能性非常大。到了餐厅,不要直接介绍优势,切入合作,因为大厅的服务器和经理是没有这个权限的。这个时候可以巧妙的用一些话术,让人释疑你的推销意图,比如:我是杨经理的朋友,帮忙找下杨经理吧,我和他预约好了,下午3点见面(或者表现的大方一点,去见老朋友的感觉:杨经理办公室是哪个,你看我来了几次都没记得住?。)

一般来说,只要能见到餐厅的老板(实际拍板者)就算成功了一半,陈述下你们的优势,现在的传统企业老板都想拥抱互联网,成功的几率很高。

刚开始的合作,网站方面以显诚意,可以抽取少量的合作佣金(10—15%左右),这样才能做到细水长流。既提高了餐厅方面的积极性,又给消费者得到切实的实惠。这样做,前期涉及到运营开支,网站必然要进行一段时间的亏损。

3.签订协议

大部分的网站和地方商户谈合作时,由于涉及金额太少往往忽略了协议的签署。这样一旦发生纠纷,很难得到法律的保护。协议的签署一方面可以明确双方的责任行为,一方面也算上了一道保险杠。所以在开始合作之前,一定签署合作协议。

4.推广

单子上线后,推广环节是最费钱,也是最让人头疼的一个环节。做地方O2O最好的推广方式莫过于“病毒营销式的口碑推广”。让用户主动去传播,成功邀请到一个用户后,给该用户账户返现5元代金券。

5.客服

虽然是地方网站,但是客户服务不能依靠餐厅来做好,网站方面要设立客服部门去解决消费者的投诉问题以及对消费者的消费行为进行引导。

值得一提的是,前文提到的操作方式适合初期,发展到一定阶段,形成规模后,必然要对资金流形成把控。网站的支付系统要发挥作用,所有的单子直接在网上支付(前文的那种方式网上更多的信息流通,而不是金钱流通),线下消费,最终钱再返给商家,这种也是当前美团等团购网站的主流模式。

是不是地方网站只要能把生活服务做好,成熟后完全可以涉足房地产等大宗商品领域的O2O呢?我感觉不会,即使涉及到房子等大宗产品也是用伪O2O的方式存在,到时候涉及到政策和大额资金的问题,网站还会回归一个信息平台。总之一句话,地方网站涉足O2O一定要接地气。(文章来源:速途网专栏 作者:丁道师)


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